PROGRAMMAHOTEL  si propone come  blog di informazione tecnica del settore turistico-ricettivo per  conoscere ed confrontarsi con  le complesse dinamiche  della gestione aziendale.

Molte aziende che per anni hanno contato su rendite acquisite,oggi devono puntare per una gestione manageriale e flessibile senza  il rischio di restare fuori dal mercato nazionale e globale.

Beni culturali e turismo sono due mondi aggregati,ma nello stesso tempo lontani, ed il turismo,in quanto sistema,deve ancora trovare supporto ed integrazione in un progetto unitario a livello locale,regionale e nazionale.

La concezione della vacanza è intesa come momento di riposo ma anche di nuove esperienze, con la tendenza di frazionare il periodo con viaggi brevi ma ripetuti durante l'anno, creando grandi opportunità per le imprese ricettive attuando una strategia di destagionalizzazione ed offrire programmi studiati per quella clientela.

 I contatti che ho preso con alcuni T.O. e ADV in occassione di alcune fiere del turismo come MIlano,Berlino, ecc, confermamo questa tendenza a programmare tours in Italia ed in Umbria in determinati periodi e  rivolti a particolari segmenti di clientela.

Infine,voglio ricordare,che il turismo è il settore che utilizza la tecnologia internet più di ogni altro per promuovere e vendere le sue offerte, ed investire nel canale on-line è la strategia vincente dell'industria dell'ospitalità,oltre ad un controllo della gestione effettuando l'analisi dei prezzi e della scontistica,monitoraggio della concorrenza ed analisi comparative,strategie per massimizzare i ricavi ed occupazione camere,curare i rapporti con l'intermediazione on line,reportistica da creare e divulgare,ecc.

                                                                                             Candido Comparozzi

vendita ortaggi a Km.0

L’industria del turismo è cresciuta negli ultimi anni molto rapidamente, tanto da trasformarsi in una delle attività economiche più importanti a livello nazionale e mondiale.

Il giro di affari che il turismo movimenta genera impiego e reddito, ma dà anche origine ad effetti negativi sull’ambiente,sulla cultura,dagli aumenti dei prezzi nelle località turistiche a danno dei residenti ,dallo sfruttamento delle risorse e dal comportamento a volte barbaro e selvaggio dei viaggiatori nei luoghi di vacanza.

Alcuni degli impatti negativi derivanti da un eccesso di presenze turistiche sono :

• ·         Degradazione dell’ambiente naturale con alti consumi e sfruttamento di risorse naturali, quali acqua,suolo,flora,fauna,cementificazione,abusivismo.
• ·         Aumento dei consumi energetici
• ·         Forte produzione di rifiuti
• ·         Incremento del tasso di inquinamento
• ·       Degrado delle caratteristiche culturali e squilibri socio-economici con la perdita delle tradizioni delle comunità residente a favore di una versione più “turistica” degli usi e dei costumi,abbandono dei mestieri tradizionali,perdita delle aree adibite ad attività tipiche del territorio,contaminazione degli usi che regolano i comportamenti sociali

La responsabilità di questi effetti negativi non va attribuita unicamente a comportamenti scorretti di turisti inconsapevoli, ma va distribuita a diversi soggetti pubblici e privati che hanno un ruolo nel corso del ciclo di vita del servizio turistico e che antepongono interessi e guadagni immediati a una crescita razionale e sostenibile delle attività turistiche.

Tra questi soggetti si trovano ad avere un ruolo fondamentale le istituzioni pubbliche locali,gli operatori turistici e tutto l’indotto o filiera.

Quali sono dunque gli elementi che qualificano il turismo come sostenibile ?

Il primo ed il più importante è certamente quello della tutela ambientale,nella quale devono essere coinvolti i soggetti che agiscono sul territorio come responsabili e beneficiari del ciclo di vita del servizio turistico.

Gli altri elementi sono :

• ·         Illimitato nel tempo, poiché non si basa sulla crescita a breve termine ma sugli effetti a lungo termine cercando di ottimizzare la crescita economica,la conservazione dell’ambiente e l’identità locale come fattori che costituiscono il principio attivo dello sviluppo sostenibile nel tempo
• ·         Rispettoso dell’ambiente e dimensionato nel tempo, per ridurre gli effetti legati alla stagionalità individuando la capacità d’accoglienza del territorio e limitando l’affluenza dei flussi turistici in funzioni delle caratteristiche fisiche e peculiari dei luoghi,per definire così un numero di visitatori atto a garantire la conservazione degli spazi disponibili e la qualità dei servizi fornendo al visitatore un esperienza unica e soddisfacente.
• ·         Attenzione forte e determinata all’accessibilità di alcuni luoghi turistici incentivando forme alternative di mobilità come il treno,biciclette,cavalli, ecc.,disincentivando l’uso dell’auto e altri mezzi inquinanti
• ·         Diversificato ma integrato con l’ambiente ,alla ricchezza culturale,all’identità del luogo,alle risorse locali:il patrimonio storico architettonico,le feste tradizionali,la gastronomia. Inoltre, il modello turistico sostenibile è aperto al territorio circostante in modo che tutte le località vicine facciano parte delle medesima proposta turistica con una diversità dell’insieme che rafforza e distingue l’offerta
• ·         Economicamente vitale e partecipato generando reddito ed occupazione finalizzato alla ricerca del benessere della comunità locale in quanto tutti i soggetti devono essere coinvolti nei processi di sviluppo territoriale con pari benefici socio-economici e migliore qualità di vita facendo coincidere le aspettative dei residenti con quelle dei turisti senza ostacolare lo sviluppo di altre attività economiche e sociali.

E’ chiaro che tutto ciò dovrà tradursi in un impegno maggiore per gli amministratori locali, i quali dovranno adottare politiche di governo e strategie per il territorio :

1. L’organizzazione urbana dei servizi territoriali,dei trasporti,delle modalità di uso-consumo e di tutela delle risorse naturali
2. Destagionalizzare l’offerta e la domanda turistica distribuendo le presenze nell’arco dei 12 mesi incentivando il mercato delle strutture ricettive che offrono il servizio su un più ampio periodo dell’anno, puntando su turismo sociale,parchi tematici,grandi eventi,congressi di livello nazionale e internazionale e sulla ricchezza di zone marginali non valorizzate
3. Sostenere ed incentivare i sistemi di gestione ambientale e gli strumenti di certificazione (marchio di qualità ambientale) nel settore della ricettività turistica,definizione di un elenco di indicatori specifici per i settore turistico adattati alla località cui vengono applicati (tasso occupazione,soddisfazione del cliente,livelli di sfruttamento delle risorse naturali,tasso inquinamento ,ecc.)che consentiranno di valutare lo stato delle condizioni ambientali e gli impatti delle attività turistiche
4. Esaltare l’identità di un territorio,le tipicità che ad esso appartengono,le radici culturali delle comunità che vi risiedono,gastronomia,prodotti Dop,prodotti tipici di qualità,risorse storiche e paesaggistiche,ecc.
5. Fissare obbiettivi e traguardi di sostenibilità turistica che permettono azioni sinergiche nell’assetto urbanistico e nella tutela dell’espansione edilizia garantendo e salvaguardando le aspettative dei residenti e del turista.

In quest’ottica il Turismo sostenibile è un attività che cerca di minimizzare gli impatti sull’ambiente, sulla cultura e sulla società generando equità e coesione sociale,reddito,occupazione e la conservazione degli ecosistemi locali, con modelli gestionali applicabili a qualunque forma di turismo, da quello di massa ai segmenti di nicchia,ecc.

La valorizzazione di un territorio è l’unico settore che richiede investimenti minimi e crea una migliore qualità della vita offrendo opportunità di occupazione ai molti giovani diplomati e non.

La natura, la storia,i monumenti,le tradizioni sono le “ materie prime “da valorizzare, ma di cui nessuno ( o pochi) si è occupato per una gestione intelligente e trasformare tutto ciò in fonte di reddito ed occupazione.

Il “Marketing Territoriale “, parolona di cui molti addetti ai lavori si riempiono la bocca ma con scarsi risultati,è stato sempre un elenco di cose fumose di cui nessuno ha dato poi un seguito.

Una definizione del Marketing Territoriale : Processo di azioni collettive che contribuisce allo sviluppo economico equilibrato dell’area con lo scopo di aumentare l’attrattiva e il valore della risorsa stessa , migliorare l’immagine del luogo ed attivare un circolo virtuoso soddisfazione-attrattiva-valore.

La messa a punto di una vera valorizzazione turistica del territorio ( e non escursionistica “mordi e fuggi”) quale l’Umbria con le sue peculiarità , è un operazione complessa dove necessita un team con specifiche e diverse competenze guidate dalle istituzioni pubbliche regionali e locali.

Il territorio non è un prodotto che viene progettato o modificato in funzione della domanda, ma viene valorizzato nelle sue caratteristiche e vocazione, ed avviata una politica d’ offerta diviene difficile modificare le scelte prese per i possibili cambiamenti di mercato (infrastrutture )e conseguentemente per soddisfare la domanda il territorio si adegua con notevole difficoltà entrando in conflitto (non di rado ) con la popolazione residente.

Il sistema turistico locale assume una serie di funzioni per produrre alcuni servizi al territorio e competere sui mercati sia come destinazione sia come impresa , ma deve avere i seguenti requisiti : Assumere una massa critica (qualità e quantità delle attività turistiche ) in modo che il mercato conferisca alla destinazione una posizione autonoma, Composizione di un prodotto coerente con le specificità dei luoghi e creando sinergie fra le parti, Sostenibilità ambientale salvaguardando il livello d’incuria e spreco delle risorse, Condivisione degli obbiettivi e direttive del piano unitario di marketing ,poiché, se una sola delle parti non funzioni si metta in discussione la bontà del sistema.

Con queste funzioni il sistema svolge la funzione di integratore a beneficio di imprese frammentate sul territorio proiettando prodotti turistici locali i cui margini economici serviranno a supportare le azioni collettive di marketing del territorio interessato.

Il Revenue Management  aiuta la struttura alberghiera ad avere il minor numero possibile di camere libere perché, una camera vuota,  genera una perdita!

Adottare questa tecnica significa garantirsi un flusso costante di lavoro in tutte le stagioni dell'anno.

La prima obiezione che viene presentata è che una riduzione delle tariffe potrebbe intaccare  la brand reputation della struttura. 

 Un servizio carente, dei prezzi troppo alti, la pulizia e la ristorazione non impeccabile possono intaccare la percezione di valore  del nostro albergo,ma non la riduzione delle tariffe.

La perplessità che accompagnano un albergatore  nel mettere in pratica la filosofia delRevenue Management nasce da ignoranza nel settore. Le tariffe, infatti, non restano stabilmente basse, ma aumentano mano a mano che entrano prenotazioni, per cui solo chi prenoterà con largo anticipo sulla data del soggiorno vedrà una tariffa più bassa proprio dal fatto che si sta prenotando molto tempo prima e pagando con largo anticipo.

Un’altra obiezione  è che se tutti iniziano a praticare tariffe basse inizierà una guerra al ribasso con una perdita di ricavi per tutti.ma se si mettoni in atto le medesime strategie di del Revenue management  tutti gli operatori del settore avranno risultati migliori com maggiore presenze di turisti.

Il Revenue Management può riportarci  importanti porzioni di mercato, forti anche dell’immenso patrimonio artistico e paesaggistico di cui siamo in possesso.

Le tariffe sono ricavate dallo studio del bilancio della struttura dove vanno inserite anche le spese di tutti i servizi , e  quindi il prezzo di vendita in sè garantisce l’erogazione di tali servizi più una  percentuale di guadagno.

 Il Revenue Management   deve entrare nelle menti degli imprenditori che devono, con molta umiltà, rimettersi in gioco, poichè il mercato turistico viaggia con velocità impressionante sospinto da internet proiettandolo nel mondo globalizzato.

Il settore alberghiero si caratterizza per una moltitudine di elementi che vanno ad influenzare la gestione aziendale, e la necessità di tecniche e strumenti di controllo sono una priorità assoluta a supporto delle decisioni e le strategie gestionali per raggiungere gli obbiettivi preposti

Il controllo di gestione interessa tutti i reparti ma è possibile stabilire un sistema semplificato per avere un indicatore sull’andamento dell’attività

L’albergatore pretenderà una remunerazione adeguata al rischio cui si è sottoposto trovandosi in una situazione ,per il suo capitale, di creazione di valore o distruzione di valore.

A questo proposito si dovrà trovare un parametro di prezzo di riferimento che , fissato un tasso di occupazione obbiettivo,rappresenta il valore soglia al di sotto del quale

non c’è remunerazionedel capitale investito.( argomento che verrà approfondito successivamente)

Gli strumenti per un sistema di controllo sono :

1. contabilità analitica
2. analisi di bilancio
3. punto di equilibrio tra ricavi e costi
4. budget economico
5. indicatori di performance
6. yield management

La struttura del conto economico, base di partenza, è preferibile a costi diretti, in cui il dato del M.O.L. (margine operativo lordo) ci permette di vedere con immediatezza se la gestione operativa genera reddito o meno

Chi è il Turista religioso ?

Mediamente sono le generazioni adulte e anziane con scolarizzazione medio-bassa appartenenti a ceti non abbienti con una partecipazione maggiore da parte di abitanti del sud Italia rispetto al centro-nord.

I partecipanti al viaggio sono dalle 28/30 alle 50 persone che si muovono con autobus nei periodi di primavera (circa il 50%), in estate ed in autunno.

Le motivazioni sono spesso collegate con la condizione soggettiva : ricerca di emozioni forti,desiderio di stare insieme per un’appartenenza ideologica,intenzione di incontrare un leader religioso carismatico.

In questi ultimi anni il turismo religioso è più qualitativo oltre che quantitativo con una consapevolezza del valore in se , con un pellegrino-turista che desidera itinerari personalizzati costruiti con attenzione dove i tradizionali pullman vengono affiancati da tragitti a piedi,bicicletta,camper legando insieme fede,cultura,storia e tradizioni.

L’Italia vanta il più ricco patrimonio artistico-religioso del mondo, dove la Chiesa cattolica svolge un ruolo centrale con il 70% dei beni culturali esistenti, 30 mila chiese,700 musei diocesani,e oltre 2.000 tra santuari,monasteri,conventi ed abbazie che in gran parte offrono anche ospitalità.

Si parla tanto di turismo,turismo culturale,termale,del benessere,archeologico,ecc, e di un fenomeno globale che coinvolge centinaia di milioni di persone interessando tutti i settori della vita sociale ed economica ma non si valorizzano a dovere le secolari risorse locali e nazionali che sono solo minimamente sfruttate .

La qualità culturale del turismo religioso ha bisogno di una progettazione vasta che sappia comunicare messaggi corretti,interessi ed esperienze religiose , mettendo a sistema tutte le componenti delle comunità locali come protagonisti dell’accoglienza e presentare progetti alle molteplici esigenze dei visitatori.

In questa ottica possiamo contrastare il “pellegrino” mordi e fuggi, e distaccare il “turista religioso”con una ricerca della fede più sfumata ,più autonoma ma più attento al territorio che lo circonda .

Le mete più frequentate dai pellegrini che ogni anno percorrono l’Italia sono : Roma,Assisi,San Giovanni rotondo,Padova,Loreto che insieme a centinaia di luoghi di culto muovono circa 40 milioni di persone con un giro di affari intorno ai 4 miliardi di euro all’anno.

Coloro che si muovono in Italia per il turismo religioso sceglie per la maggioranza dei casi l’albergo quale sede del soggiorno, ed inoltre, cosa da non sottovalutare, il 25% è praticato da persone con disabilità .Pertanto abbattere le barriere architettoniche per offrire un soggiorno confortevole può rappresentare una grossa opportunità di sviluppo per tutti gli operatori del settore

Vacanze e cultura: un binomio italiano vincente.

Lo si capisce guardando la storia del nostro paese, che ci ha lasciato in eredità un patrimonio artistico di invidiabile ricchezza.

Ma lo confermano anche i dati del settore: quello culturale è, infatti, il secondo prodotto turistico per presenze sul territorio nazionale, preceduto solo da quello balneare.

l'Istituto nazionale ricerche turistiche (Isnart) vi ha  recentemente dedicato uno studio approfondito dal titolo «Cultura materiale e immateriale nell’identità italiana». I suoi risultati hanno evidenziato come, negli ultimi anni, la ricchezza artistica del nostro paese abbia mantenuto il suo appeal sul mercato interno e lo abbia aumentato all’estero: tra il 2000 e il 2008 le presenze di ospiti internazionali nelle strutture ricettive delle città d’arte sarebbero infatti aumentate del 23%.

Il target del turista più diffuso ha un’età compresa tra i 21 e i 40 anni, dove il patrimonio artistico-monumentale  costituisce la motivazione principale della propria vacanza in Italia per il 25%e ha un giudizio assai positivo della nostra offerta culturale.

Il sistema di gestione del nostro patrimonio culturale rimane ancora un grosso problema: se quasi un quarto dei turisti, infatti, paga per acquistare i biglietti  per visitare i musei e i monumenti, meno richiesti sono i  servizi aggiuntivi (visite guidate, audioguide e bookshop,ecc).

Per chiudere, uno sguardo sull'importanza del brand Unesco: essere parte del Patrimonio dell'umanità (v.Assisi) rafforzerebbe decisamente l’identità turistica di un territorio  con un aumento generale della visibilità e aumenterebbe la capacità di attrarre la domanda turistica 

Parti coinvolte : titolare dell'impresa (proprietario o affittuario) ed il soggetto che si fa carico della gestione (contractor o management).

Il contractor o gestore ,assumendo la conduzione dell'azienda, si impegna al raggiungimento dideterminati obbiettivi (fatturato,occupazione,redditività) che a fronte

 di ciò, il titolare dell'impresa riconosce al conduttore una percentuale di

  remunerazione calcolata sul fatturato o sull'occupazione o sul profitto lordo  a seconda

 di quanto concordato dalle parti.

Quando il contractor è un soggetto individuale, il rapporto e simile a quello consulenziale, dove il manager apporta competenza e professionalità  nella gestione

 dell'azienda.

Nel caso di una società di gestione (management) con un marchio nazionale o internazionale iltitolare paga un contributo addizionale per l'avviamento  dovuto

  all'apporto del know-how.

Il titolare, in entrambi i casi, rimane in capo alla proprietà, tutela i propri interessi ponendo alcuniobbiettivi di performance che dovranno essere conseguiti a fronte

  della remunerazione come stabilito dal contratto.

Il titolare dell'impresa può stipulare anche un contratto solo per determinate fasi ,quali per nuova apertura,riapertura dopo ristrutturazioni,passaggio di proprietà,o in fase 

 gestione già in attività da tempo.

Il rapporto che si instaura tra la proprietà e chi deve gestire l'azienda dipende dalla forza contrattualedelle parti,dal mercato turistico dove si opera,dalle caratteristiche della struttura,dell'interesse reciproco ad un rapporto duraturo o limitato, ecc.

Il contractor, in accordo con il titolare,può decidere quale marchio adottare per la struttura,scegliendo quello più idoneo per lanciare o rilanciare sul mercato l'azienda 

alberghiera, in funzione di alcune caratteristiche come la localizzazione (location), 

 la dotazione di servizi offerti, il targe  di clientela, i mercati obbiettivo, ecc

I servizi che normalmente vengono forniti con il contract management sono:

1. Direzione

2. Gestione risorse umane

3. Sales & marketing

4. Food & beverage

5. Controllo gestionale

6. Revenue management

L'obbiettivo è quello di ottenere dall'albergo una maggiore redditività mettendo a disposizionedei titolari figure professionali qualificate con remunerazione legata

 ai risultati di gestione e favorend  l'abbattimento del costo lavoro

Gli arrivi e presenze in Umbria dei primi 3 mesi 2010 evidenziano un preoccupante calo in questi termini : - 8% arrivi e – 5% presenze rispetto al 2009 già un anno negativo (indagine federalberghi)

Le statistiche 2009 degli arrivi e presenze evidenziano che le regioni italiane maggiormente interessate all’ Umbria sono Campania, Lazio, Lombardia, mentre le nazioni Europee sono Belgio, Germania, Paesi Bassi.

Nel nostro piano di marketing, il vantaggio competitivo, si conquista con il prodotto, il prezzo e la promozione sia rivolto a quel mercato che predilige la nostra regione, sia ad altri mercati.

Senza un’efficiente distribuzione, nessun prodotto, per quanto sia ottimo, riesce ad

affermarsi e sopravvivere.

E’ necessario scegliere i canali,calcolare gli effetti sulle vendite, costi e profitti a breve e a lungo termine e comparare, infine, con la concorrenza.

I fattori a cui dobbiamo tenere conto sono:

1. Struttura del mercato dal punto di vista del consumatore (come,dove,quando                    compra).
2. Obbiettivi strategici(ricavi,profitti,brand) raggiunti con un canale più facile e meno costoso.
3. Le risorse economiche, in linea con le politiche aziendali confrontando la vendita diretta con lo sconto da riservare al distributore.
4. Le strategie di marketing per la scelta dei canali che possono assicurare fatturato valutando come il cliente consumatore, agisce: compra con internet,a.d.v.,posta,ecc.

La localizzazione della struttura ricettiva ,nel processo distributivo, è il primo elemento importante, e deve essere facile ed accessibile come l’ingresso ed il front-office, invitante ed unico.

Nel caso in cui, nella stessa area di mercato, ci siano decine di strutture ricettive, si pone la necessità di ampliare i punti di contatto e di vendita.

La tipologia dei canali di vendita sono:

• ·                          Canale corto,vendita diretta dei propri servizi.
• ·                          Canale medio,vendita con intermediari che ricevono una                                             commissione.  
• ·                              Canale lungo, dove al canale medio viene aggiunto il tour                       operator che diviene il  venditore iniziale del canale commerciale.

La particolarità è che si possono adottare simultaneamente le tre tipologie dei canali di vendita.

Tutte le tecniche di vendita mirano a portare la volontà del consumatore/cliente in un atto d’acquisto ovvero il desiderio di una vacanza.

Calcolando l’IPV (indice di produttività delle vendite) mettiamo a confronto le varie tecniche di vendita ed il loro costo unitario ottimizzando le spese commerciali.

Oggi, la via telematica “Internet” domina la vendita dei servizi turistici, proiettando la commercializzazione a milioni di visitatori.

L’analisi del rapporto occupazionale tra il mercato potenziale e il mercato del proprio albergo fornisce informazioni sull’andamento e il successo commerciale rispetto  ai competitors  della zona in cui si opera

FAIR SHARE = totale camere dei competitors + le proprie X 365 giorni (se tutto l’anno) si ottiene la potenzialità totale del proprio mercato.Infine si calcola il proprio “peso”

 in percentuale dividendo l' offerta potenziale propria per il totale della potenzialità del proprio

 mercato x100

MARKET SHARE = totale camere occupate proprie / totale camere competitors + le proprie X 100

La raccolta delle informazioni dei competitors potrebbe essere problematica, poiché i canali istituzionali dove attingere i dati occupazionali potrebbero non fornirle

Dopo aver fatto il calcolo del fair share e del market share si confrontano i valori :

Se il nostro albergo ha un fair share superiore al market share significa che non sta lavorando bene, in quanto si trova al di sotto della propria quota potenziale di mercato

Nel caso contrario di un market share superiore al fair share il mercato offre rassicurazione per continuare ed eventualmente rafforzare la propria politica commerciale

Se questi dati occupazionali venissero incrociati con i ricavi misurati in revpar (fair revpar e market revpar) l’analisi sarebbe completa a farci capire come stiamo lavorando rispetto ai competitors nello stesso mercato.

Analisi della Concorrenza 

E’ bene ricordare che il profilo del concorrente consente la conoscenza di parametri utili per un confronto anche quando l’impresa non sia uguale per classificazione o come l’extralberghiero, o strutture di rilievo in competizione con il sistema alberghiero, ecc

Di conseguenza si rende necessaria un suddivisione del profilo di ogni singolo concorrente,con l’analisi di parametri specifici che, a titolo esemplificativo vengono elencati:

• ·        Le quote di mercato
• ·        I segmenti della clientela
• ·        Tipo di organizzazione
• ·        Rapporti con tour-operators
• ·        Grado di notorietà
• ·        La valutazione finanziaria ed economica
• ·        Punti di forza e di debolezza

Procedere, inoltre, con esami comparativi dei risultati ottenuti con prodotti simili verificando la performance con la tecnica del benchmark ( confronto sistematico fra imprese diverse).

L’Impresa Alberghiera è una combinazione produttiva particolare con un’elevata percentuale di costi fissi e l’impossibilità di immagazzinare la produzione,( vendita dei servizi) cosa che impone di avere un alta percentuale di occupazione ed un elevato prezzo medio di vendita.

Per raggiungere gli obbiettivi preposti ed improntare un budget si presuppone  : :conoscenza della struttura aziendale, conoscenza del mercato turistico ed andamento economico generale.

E’ fondamentale conoscere i nostri competitors,i flussi turistici e la segmentazione del mercato affinchè si possa differenziare l’offerta, personalizzandola e proponendosi sul mercato con un proprio brand identificativo.

Il sales&marketing plan esprime le caratteristiche,gli obbiettivi ed il posizionamento della nostra azienda, per avviare così il processo di budget :

1)      Situazione del mercato turistico ed economico

2)      Analisi del prodotto

3)      Analisi della concorrenza

4)      Posizionamento sul mercato

5)      Piano e budget commerciale e di marketing

Segmentare il mercato equivale ad avere tanti bersagli da colpire con le nostre azioni commerciali, ed ecco allora la divisione di due macrosegmenti: segmento business e segmento leisure, che a loro volta si dividono in tanti altri segmenti come tipo di tariffa,canale di prenotazione,motivazioni del soggiorno.

Con l’analisi del prodotto si elencano i punti di forza e di debolezza confrontandoli successivamente con i maggiori competitors dell’area del nostro mercato.

Il posizionamento dell’azienda,(come viene percepito il nostro prodotto dai clienti) è determinato da :

1)      Senso di appartenenza ad uno status sociale

2)      Passaparola positivo

3)      Esperienza di soggiorno

Con il piano commerciale si determinano gli obbiettivi da raggiungere e le strategie da adottare,esprimendo le azioni per ogni specifico segmento individuato ed i relativi budget, oltre all’analisi dell’occupazione,ricavo medio camera,revpar.

Le nuove economie mondiali porteranno un aumento di flussi turistici come : Cina,India e Russia con motivazioni legate alla nostra cultura,arte e shopping.

Viaggiano in periodo dell’anno differenziati, compensando i periodi di bassa occupazione con una spesa pro capite superiore a quella dei turisti Europei.

L’albergo è la scelta primaria dell’alloggio, ma lamentano standard di servizi alberghieri inadeguati,poca conoscenza della lingua Inglese , materiale informativo e promozionale.

Il cambiamento di gestione dell’ospitalità deve seguire regole precise: Segmentazione, flessibilità,  personalizzazione, attenzione all’ambiente, integrazione settoriale.

L'Italia è il primo paese europeo per numero di strutture ricettive eco sostenbili: secondo dati dello Iulm di Milano, il nostro paese raggruppa il 47% delle certificazioni Ecolabel in Europa, seguito dall'Austria con il 15%. Ma è in netto ritardo per quanto riguarda la consapevolezza ambientale dei nostri connazionali, visto che il 72% non ha mai sentito parlare di turismo sostenibile e il 52% non conosce il significato di sviluppo sostenibile. 
Per cercare di colmare questa lacuna è stato creato EcoWorldHotel un marchio di qualità, nato e sviluppato in Italia, che certifica la rispondenza di hotel, agriturismo, bed & breakfast, case vacanza e ostelli a determinati parametri qualitativi. In particolare all'adozione di misure volte al risparmio energetico e alla migliore efficienza degli impianti. 
L'obiettivo di EcoWorldHotel è di creare una rete di strutture ricettive sensibili alle tematiche ambientali, impegnate sotto il profilo del risparmio e della riduzione dell'inquinamento e rivolte a un turismo più responsabile per la salvaguardia della natura. Un mercato che l'Organizzazione Mondiale del Turismo stima intorno al 5% della richiesta globale, ma che sarà in crescita continua nei prossimi anni. Tuttavia, l'attenzione alle tematiche ambientali, finora non è stata considerata un elemento di distinzione e di attrazione per i turisti “locali”, generalmente più attenti ai comfort e alla qualità della cucina, ma rappresenta un indubbio vantaggio quando si vuole intercettare i flussi turistici provenienti dai paesi nordeuropei, più sensibili alla salvaguardia dell'ambiente.
Per questo, la filosofia del marchio di qualità ambientale, EcoWorldHotel si muove su una duplice direzione: da un lato sensibilizzando gli operatori del settore turistico, soprattutto gli imprenditori indipendenti, per migliorare la gestione della propria struttura, mentre dall'altro incoraggiando l'ospite a comportamenti più rispettosi. L'obiettivo è ridurre l'impatto delle strutture ricettive sul territorio, applicando piccoli accorgimenti che migliorino l'efficienza. Lampade a basso consumo al posto delle tradizionali a incandescenza, riduttori di flusso ai rubinetti per ridurre i consumi d'acqua, riduzione dei rifiuti. Ma anche investimenti più cospicui per impiego di tecnologie ecocompatibili sotto il profilo energetico e per il funzionamento degli impianti di riscaldamento e condizionamento (pannelli solari, fotovoltaici, impianti geotermici), per i quali sono previste consulenze e incentivi economici. L'impegno ecologico dell'albergatore è classificato con l'assegnazione di eco-foglie, in una scala che va da una (la struttura soddisfa 15 requisiti minimi) a cinque, ossia il massimo impegno ecologico che certifica la rispondenza a 75 requisiti più complessi. Il tutto senza cercare di standardizzare l'offerta e coinvolgendo anche l'ospite in comportamenti virtuosi che, si auspica, migliorino l'attenzione all'ambiente da parte dei nostri connazionali